DRAKON.SU

Разговоры с важными людьми:
собственниками бизнеса, директорами и другими ЛПР

Что я понял общаясь с собственниками бизнеса, топ-менеджерами, руководителями?

Они хорошо разбираются в своем бизнесе, в своей деятельности, то с чем они работают каждый день.

А что касается Вашего продукта или услуги – слабо.

Моя задача — показать понятным для них языком что они получат, купив мои услуги, что изменится.
Выгоды должны превысить Затраты.

Один мой знакомый с международным опытом продажи и проведением проектов автоматизации рассказал про случай, когда им пришлось для заказчиков из Канады проводить презентацию не в блок-схемах а в виде… комиксов. И продали и внедрили… .

Если вы думаете, что подготовив презентацию и материалы с использованием дракон-схем (ARIS, UML, EDF0 графики и диаграммы и т.д... Нужное подчеркнуть) – то Вы ошибаетесь!

Изучите своих Заказчиков, почитайте, пообщайтесь. Пока вы не поймете на каком языке с ними разговаривать, как они понимают.

Из своего опыта, могу сказать, что мне везло или я их так составляю что мои дракон-схемы понимают все. Еще не попадался мне бухгалтер или руководитель, программист которому я не смог бы объяснить что в дракон-схеме изложено.

Соглашались? Не всегда. Продавал? Не факт. Но про что я рассказываю – все понимали.

Важный момент – нужно показать выгоды. Что в итоге вы дадите Заказчику. Чем лучше Заказчик представляет выгоды: в цифрах, сроках, графиках, размерах увеличенной прибыли или уменьшении времени прохождения бизнес-процесса – тем быстрее найдете общий язык.

Вывод такой. Готовьтесь к встречам, максимально как можете.

Дракон-схемы – отличный инструмент, который объясняет сложные вещи на языке Заказчика, при условии что вы понятно, на языке Заказчика, используя его терминологию, их составили.

То есть строим отношения, стараемся обучить Заказчика новому и продаем.
Результат любых переговоров — продажа.

Практика, практика и практика.

ЛПР - лица принимающие решения в компании. (Здесь и далее. Прим. автора)

Сначала было всё логично, а потом раз и "дракон-схемы это отличный инструмент".
Откуда это следует?
Есть примеры "отличности"? Есть критерии "отличности"?

Сейчас получается вилами по воде

Пример "отличности": В ходе пяти презентаций для заключения сделок было было продемонстрировано пять дракон-схем поясняющих методы и ожидаемые результаты от проект. В результате заключили два контракта. В рамках этих контрактов осуществили два проекта, в ходе которых было проведено 18 рабочих совещаний с топ-менеджментом компании во время которых строились и дорабатывались дракон-схемы автоматизируемых бизнес процессов.

Материалы не покажу. Коммерческая тайна. Придется поверить на слово.

Критерий простой: ваши оппоненты понимают ваши дракон-схемы, задают вопросы, предлагают идеи. То есть вовлечены в процесс разработки. Вы совместно приходите к принятию решения о покупке, если цель встреч - продажи.
Или к законченной дракон-схеме бизнес-процесса которая служит техническим заданием для программистов - если вы разробатываите концепцию бизнес-процесса который вы собираетесь автоматизировать у заказчика.

С одной стороны, "нет оснований не доверять".
И вполне возможно, что, если вместо Дракон-схем показывать 3-5 последовательных пункта (или две картинки), то результат был бы такой же или лучше.

Иными словами, непонятно в каких ограничениях работает ваш опыт. Не собираетесь же вы утверждать, что Дракон-схемы лучше всего в 146% случаев? Так вот: вы не приводите ни примеров схем, не приводите ограничений (требований, предположений). В результате совершенно непонятно как сторонний человек должен воспринимать текст выше.

"Кто-то что-то сделал и у него что-то получилось". Он молодец, но пользы читателю вообще никакой это не делает.


Вот пример 100% НЕуместного использования Дракон-схем: https://jeeconf.com/program/jetbrains-m ... ding-java/ слайды 25, 27, 29 и т.п. (если slideshare заблокирован, то слайды видно и на видео: https://youtu.be/7JTPogrzYwE?t=1057 )

Владимир Ситников ссылается на:
Владимир Кожаев - известный на форуме пользователь Дракона.
viewtopic.php?p=89452#p89452 от Пятница, 24 Октябрь, 2014 13:54
viewtopic.php?p=97800#p97800 от Воскресенье, 07 Август, 2016 14:17
Провозгласил лозунг - Дракон нам строить и жить помогает

Тут я не сравниваю разные нотации, и не утверждаю какая лучше (это отдельная тема). И не даю требования и ограничения.

Это продажи, и это своя область знаний. Я говорю о конкретном примере когда дракон-схемы помогли сделать продажи.

Что касается применения дракон-схем на этапе продаж, как я и писал выше, я продавал проект автоматизации бизнес-процессов компании основанной на дракон-схемах.

Схема выступает носителем информации логически увязывая последовательность действий для достижения прогнозируемого результата. И как любой инструмент, дракон-схемы, в текущем контексте и несут информацию в том виде, который понятен для понимания.

Поняли - убедились и купили.
Вот такой эффект.

Вы утверждаете, что Дракон-схемы круты. Вот тут пишете жирным:


Так вот: предложение про Дракон-схемы содержит непроверяемые сведения.
Иными словами, первое сообщение в теме вообще шикарно, но если из него исключить предложение про "Дракон-схемы".
"Дракон-схемы" же написаны жирным, и это как раз то, что вызывает вопросы.

Например, может у вас заказчики такие, которые в любом случае заключили бы контракт?
В общем, не путайте причинно-следственную связь и корреляцию.

Но позвольте, почему же не проверяемые?

Я думаю наоборот, то что мы в сообществе в котором развивают дракон-схемы а не, скажем MaindMap, ясно доказывает что дракон-схемы отличный инструмент для понимания.

Иначе зачем мы этим занимаемся?

Вы не приводите никаких примеров, на которые можно было бы посмотреть и оценить.
Вот и непонятно действительно ли так полезны в вашем случае были Дракон-схемы, или просто заказчик попался, которому без разницы на схемы было.

Я считал, что вы делитесь опытом использования Дракон-схем, но пока крайне тяжело понять для каких задач и в каких ограничениях вам Дракон-схемы помогли.

Примеры не покажу, могу предложить разобрать Ваш кейс.

По поводу, интересны ли дракон-схемы заказчику - не интересны, ему интересно решение своих проблем наилучшим для него способом.
Если ему понятны ваши дракон-схемы - хорошо.
Продажи и переговоры - это своя область знаний, со своей спецификой.

Моя мысль: дракон-схемы тоже подходят для переговоров. Важно понять - как встроили дракон-схемы в презентацию, как доводите свои доводы до заказчика и как заказчик их воспринимает.

При продажах множество факторов, но грамотное использование дракон-схем тоже помогает.