DRAKON.SU https://forum.drakon.su/ |
|
Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР https://forum.drakon.su/viewtopic.php?f=138&t=6284 |
Страница 1 из 1 |
Автор: | Александр Араптанов [ Среда, 11 Июль, 2018 21:06 ] |
Заголовок сообщения: | Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Разговоры с важными людьми: собственниками бизнеса, директорами и другими ЛПР Что я понял общаясь с собственниками бизнеса, топ-менеджерами, руководителями? Они хорошо разбираются в своем бизнесе, в своей деятельности, то с чем они работают каждый день. А что касается Вашего продукта или услуги – слабо. Моя задача — показать понятным для них языком что они получат, купив мои услуги, что изменится. Выгоды должны превысить Затраты. Один мой знакомый с международным опытом продажи и проведением проектов автоматизации рассказал про случай, когда им пришлось для заказчиков из Канады проводить презентацию не в блок-схемах а в виде… комиксов. И продали и внедрили… . Если вы думаете, что подготовив презентацию и материалы с использованием дракон-схем (ARIS, UML, EDF0 графики и диаграммы и т.д... Нужное подчеркнуть) – то Вы ошибаетесь! Изучите своих Заказчиков, почитайте, пообщайтесь. Пока вы не поймете на каком языке с ними разговаривать, как они понимают. Из своего опыта, могу сказать, что мне везло или я их так составляю что мои дракон-схемы понимают все. Еще не попадался мне бухгалтер или руководитель, программист которому я не смог бы объяснить что в дракон-схеме изложено. Соглашались? Не всегда. Продавал? Не факт. Но про что я рассказываю – все понимали. Важный момент – нужно показать выгоды. Что в итоге вы дадите Заказчику. Чем лучше Заказчик представляет выгоды: в цифрах, сроках, графиках, размерах увеличенной прибыли или уменьшении времени прохождения бизнес-процесса – тем быстрее найдете общий язык. Вывод такой. Готовьтесь к встречам, максимально как можете. Дракон-схемы – отличный инструмент, который объясняет сложные вещи на языке Заказчика, при условии что вы понятно, на языке Заказчика, используя его терминологию, их составили. То есть строим отношения, стараемся обучить Заказчика новому и продаем. Результат любых переговоров — продажа. Практика, практика и практика. |
Автор: | Александр Араптанов [ Четверг, 12 Июль, 2018 17:08 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
ЛПР - лица принимающие решения в компании. (Здесь и далее. Прим. автора) |
Автор: | Владимир Ситников [ Четверг, 12 Июль, 2018 17:29 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Александр Араптанов писал(а): Дракон-схемы – отличный инструмент, который объясняет сложные вещи на языке Заказчика, при условии что вы понятно, на языке Заказчика, используя его терминологию, их составили. Сначала было всё логично, а потом раз и "дракон-схемы это отличный инструмент". Откуда это следует? Есть примеры "отличности"? Есть критерии "отличности"? Сейчас получается вилами по воде |
Автор: | Александр Араптанов [ Четверг, 12 Июль, 2018 17:45 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Пример "отличности": В ходе пяти презентаций для заключения сделок было было продемонстрировано пять дракон-схем поясняющих методы и ожидаемые результаты от проект. В результате заключили два контракта. В рамках этих контрактов осуществили два проекта, в ходе которых было проведено 18 рабочих совещаний с топ-менеджментом компании во время которых строились и дорабатывались дракон-схемы автоматизируемых бизнес процессов. Материалы не покажу. Коммерческая тайна. Придется поверить на слово. Критерий простой: ваши оппоненты понимают ваши дракон-схемы, задают вопросы, предлагают идеи. То есть вовлечены в процесс разработки. Вы совместно приходите к принятию решения о покупке, если цель встреч - продажи. Или к законченной дракон-схеме бизнес-процесса которая служит техническим заданием для программистов - если вы разробатываите концепцию бизнес-процесса который вы собираетесь автоматизировать у заказчика. |
Автор: | Владимир Ситников [ Четверг, 12 Июль, 2018 18:58 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Александр Араптанов писал(а): Пример "отличности": В ходе пяти презентаций для заключения сделок было было продемонстрировано пять дракон-схем поясняющих методы и ожидаемые результаты от проект С одной стороны, "нет оснований не доверять". И вполне возможно, что, если вместо Дракон-схем показывать 3-5 последовательных пункта (или две картинки), то результат был бы такой же или лучше. Иными словами, непонятно в каких ограничениях работает ваш опыт. Не собираетесь же вы утверждать, что Дракон-схемы лучше всего в 146% случаев? Так вот: вы не приводите ни примеров схем, не приводите ограничений (требований, предположений). В результате совершенно непонятно как сторонний человек должен воспринимать текст выше. "Кто-то что-то сделал и у него что-то получилось". Он молодец, но пользы читателю вообще никакой это не делает. Вот пример 100% НЕуместного использования Дракон-схем: https://jeeconf.com/program/jetbrains-m ... ding-java/ слайды 25, 27, 29 и т.п. (если slideshare заблокирован, то слайды видно и на видео: https://youtu.be/7JTPogrzYwE?t=1057 ) |
Автор: | LKom [ Четверг, 12 Июль, 2018 20:31 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Владимир Ситников писал(а): Вот пример 100% НЕуместного использования Дракон-схем: ... Владимир Ситников ссылается на:Владимир Кожаев - известный на форуме пользователь Дракона. viewtopic.php?p=89452#p89452 от Пятница, 24 Октябрь, 2014 13:54 viewtopic.php?p=97800#p97800 от Воскресенье, 07 Август, 2016 14:17 Провозгласил лозунг - Дракон нам строить и жить помогает |
Автор: | Александр Араптанов [ Пятница, 13 Июль, 2018 18:04 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Тут я не сравниваю разные нотации, и не утверждаю какая лучше (это отдельная тема). И не даю требования и ограничения. Это продажи, и это своя область знаний. Я говорю о конкретном примере когда дракон-схемы помогли сделать продажи. Что касается применения дракон-схем на этапе продаж, как я и писал выше, я продавал проект автоматизации бизнес-процессов компании основанной на дракон-схемах. Схема выступает носителем информации логически увязывая последовательность действий для достижения прогнозируемого результата. И как любой инструмент, дракон-схемы, в текущем контексте и несут информацию в том виде, который понятен для понимания. Поняли - убедились и купили. Вот такой эффект. |
Автор: | Владимир Ситников [ Пятница, 13 Июль, 2018 19:17 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Александр Араптанов писал(а): Тут я не сравниваю разные нотации, и не утверждаю какая лучше (это отдельная тема) Вы утверждаете, что Дракон-схемы круты. Вот тут пишете жирным: Александр Араптанов писал(а): Дракон-схемы – отличный инструмент, который объясняет сложные вещи Так вот: предложение про Дракон-схемы содержит непроверяемые сведения. Иными словами, первое сообщение в теме вообще шикарно, но если из него исключить предложение про "Дракон-схемы". "Дракон-схемы" же написаны жирным, и это как раз то, что вызывает вопросы. Например, может у вас заказчики такие, которые в любом случае заключили бы контракт? В общем, не путайте причинно-следственную связь и корреляцию. |
Автор: | Александр Араптанов [ Пятница, 13 Июль, 2018 19:50 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Но позвольте, почему же не проверяемые? Я думаю наоборот, то что мы в сообществе в котором развивают дракон-схемы а не, скажем MaindMap, ясно доказывает что дракон-схемы отличный инструмент для понимания. Иначе зачем мы этим занимаемся? |
Автор: | Владимир Ситников [ Суббота, 14 Июль, 2018 14:49 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Александр Араптанов писал(а): Но позвольте, почему же не проверяемые? Вы не приводите никаких примеров, на которые можно было бы посмотреть и оценить.Вот и непонятно действительно ли так полезны в вашем случае были Дракон-схемы, или просто заказчик попался, которому без разницы на схемы было. Александр Араптанов писал(а): Иначе зачем мы этим занимаемся? Я считал, что вы делитесь опытом использования Дракон-схем, но пока крайне тяжело понять для каких задач и в каких ограничениях вам Дракон-схемы помогли.
|
Автор: | Александр Араптанов [ Воскресенье, 22 Июль, 2018 21:20 ] |
Заголовок сообщения: | Re: Разговоры с важными людьми: собственниками и другими ЛПР |
Примеры не покажу, могу предложить разобрать Ваш кейс. По поводу, интересны ли дракон-схемы заказчику - не интересны, ему интересно решение своих проблем наилучшим для него способом. Если ему понятны ваши дракон-схемы - хорошо. Продажи и переговоры - это своя область знаний, со своей спецификой. Моя мысль: дракон-схемы тоже подходят для переговоров. Важно понять - как встроили дракон-схемы в презентацию, как доводите свои доводы до заказчика и как заказчик их воспринимает. При продажах множество факторов, но грамотное использование дракон-схем тоже помогает. |
Страница 1 из 1 | Часовой пояс: UTC + 3 часа |
Powered by phpBB® Forum Software © phpBB Group https://www.phpbb.com/ |